現(xiàn)在參加國(guó)際展會(huì)的企業(yè)越來(lái)越多，展覽會(huì)不僅要注重展會(huì)平臺(tái)的建設(shè)，還要注重客戶與展會(huì)營(yíng)銷方面的溝通，如何把握客戶，如何在不盲目參與的情況下制定正確的營(yíng)銷計(jì)劃成為關(guān)鍵。

企業(yè)參與的重要環(huán)節(jié)：如何做好會(huì)展?fàn)I銷工作？

首先，缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃。面對(duì)眾多展會(huì)，未能選擇合適的時(shí)機(jī)，與企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃適度匹配，盲目參與展會(huì)。

第二，缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃，只把展覽營(yíng)銷工作作為一項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。參加展覽會(huì)是為了參加展覽會(huì)。展覽的最終目的是什么？哪些信息將在展覽會(huì)上傳遞給誰(shuí)？如何吸引目標(biāo)受眾？如何打敗對(duì)手的蔓延？并沒(méi)有得到深入考慮。

第三，在舉辦和策劃展覽的過(guò)程中，內(nèi)部決策管理與執(zhí)行者之間、企業(yè)與外部合作單位之間缺乏良好的溝通，導(dǎo)致他們對(duì)會(huì)展規(guī)劃的組織模式和目的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。例如，公司希望推廣產(chǎn)品、品牌文化和站立風(fēng)格，即活動(dòng)的組織方式。

最后，預(yù)算同時(shí)高估了展覽效應(yīng)的回報(bào)，導(dǎo)致展覽投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近年來(lái)，我國(guó)出現(xiàn)了設(shè)立展覽平臺(tái)、組織大型豪華活動(dòng)、忽視展覽本身的表現(xiàn)的趨勢(shì)。

在展覽會(huì)的營(yíng)銷工作做得更好的企業(yè)里，總有一些共同點(diǎn)。

首先，根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)資源的優(yōu)勢(shì)(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析，然后選擇合適的方式適時(shí)推廣。最后，從規(guī)劃的角度，考慮資源的表現(xiàn)如何。

第二，展覽計(jì)劃的組織應(yīng)靈活，包括考慮未來(lái)的變化和競(jìng)爭(zhēng)，以及必要的反饋和調(diào)整機(jī)制。

最后，展覽組織應(yīng)有嚴(yán)格的過(guò)程和責(zé)任分工，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)、企業(yè)的協(xié)調(diào)和對(duì)外合作單位的工作。我經(jīng)常聽(tīng)到一些企業(yè)主抱怨原來(lái)的想法是這樣的，但是外包公司制作的展位和活動(dòng)計(jì)劃與品牌和產(chǎn)品脫節(jié)，由于時(shí)間緊迫，改變計(jì)劃是不可能的。讓企業(yè)主失望。一些企業(yè)的內(nèi)部組織如此松散，無(wú)法收集在展會(huì)上收集的信息，并沒(méi)有做好這項(xiàng)工作的推廣工作。

展覽營(yíng)銷是參與展會(huì)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)在這方面的把握，可以為后續(xù)的關(guān)閉訂單奠定基礎(chǔ)。